В начале 2020 года бывший руководитель отдела маркетинговых коммуникаций сетевой компании Ольга Зайцева впервые решила открыть свое дело и купила франшизу сети частных школ Смарт Скул. Но едва она заключила договор, как грянул ковидный карантин, и два с половиной месяца предпринимательница вела из дома телефонные переговоры, искала по интернету персонал, изучала возможности размещения рекламы. Найти помещение в подмосковном Одинцово и открыть там школу удалось только в августе, в канун нового учебного года. Но она набрала в школу 20 детей, а сейчас в Смарт Скул Одинцово учится 63 ребенка.
Фото предоставлены Смарт Скул
Ольга Зайцева далеко не единственный франчайзи, запустивший образовательный бизнес в кризисные времена и успешно их переживший. По данным, опубликованным на vc.ru, в начале 2020 года в России насчитывалось 150 образовательных франшиз, а сейчас онлайн-каталог бизнесменс.ру предлагает 225 франшиз в этой сфере. Что помогает франчайзинговым сетям в образовательной сфере переживать самые трудные кризисы, почему такие сети становятся востребованными, и как работает эта франшиза?
Всплеск интереса
Все последние годы в России растет интерес к частному образованию. Более половины родителей (53%) считают, что в негосударственных школах педагоги более профессиональны, еще 16,8% уверены, что в частном секторе детей лучше подготовят к ЕГЭ и поступлению в вузы, показало исследование, проведенное в 2019 году Высшей школой экономики (НИУ ВШЭ). Кроме того, в частные школы часто идут учится дети с психологическими особенностями, которые плохо вписываются в стандартизированную систему государственного образования.
Частных школ в России пока мало – всего 871, по данным сборника «Образование в цифрах 2022», который издает НИУ ВШЭ. Это1,9% от всех общеобразовательных заведений России, и учится там 157 500 учеников против 17,1 млн обучающихся в государственных школах. Тем не менее, еще в 2020 году в России было 857 частных школ и там училось всего 130 400 учеников. Особо сильный всплеск интереса к своим программам частные школы отметили летом 2022 года. По данным опроса частных школ, проведенном прошлым летом журналистами «Ъ FM», наборы в классы на предстоявший учебный год завершились на несколько месяцев быстрее обычного. Одни школы связали это с последствиями пандемии, другие – с последними идеологическими преобразованиями в государственных учебных заведениях.
Фото: Илья Круглянский, Бэби-клуб Премиум в Санкт-Петербурге
К растущему сектору стали проявлять интерес предприниматели. Но в турбулентные времена не все хотят рисковать, запуская собственный бизнес, и поэтому обращаются к уже проверенным концепциям, покупая образовательные франшизы, рассказывает учредитель международной выставки франшиз BuyBrand и эксперт рынка франчайзинга в России Екатерина Сойак. По ее данным, в 2022 году франшизы детских учебных заведений заняли третье место в списке самых популярных франшизных концепций с инвестициями до 3 млн рублей.
Этот бизнес привлекателен с точки зрения инвестиций, потому что спрос на обучение детей сохраняется во все времена – родители готовы экономить на всем, кроме собственных чад, добавляет Анна Рождественская, руководитель каталога Franshiza.ru. В образовании отношения между франчайзерами и франчайзи часто складываются более гармонично, чем в других сферах, говорит она: среди владельцев сетей больше людей, готовых обучать и возиться с франчайзи, как с детьми.
Бэби-клуб: каждому клубу по хозяину
История самой большой в России сети детских клубов и садов интеллектуального развития «Бэби-клуб» началась 23 года назад в небольшой квартире на первом этаже многоквартирного дома в Самаре. Экономист Евгения Белонощенко после рождения дочери увлеклась идеями бережного интеллектуального развития малышей и захотела поделиться знаниями с другими мамами. Муж, финансист Юрий Белонощенко, поддержал жену, супруги купили пособия, книжки и игрушки на 20 тысяч рублей и открыли клуб для обучения детей по методикам Николая Зайцева, Льва Выготского и Марии Монтессори. Сначала к ним приходили в гости дети знакомых, потом заработало «сарафанное радио», и число посетителей стало быстро расти.
Фото: Илья Круглянский, Бэби-клуб Премиум в Санкт-Петербурге
На тогда еще пустом рынке дошкольного образования спрос был так велик, что через два года после старта предприниматели начали открывать по 3-5 клубов ежегодно. Обучали детей по тем же методикам, а преподавателей искали среди людей разных профессий – логопедов, музыкантов, юристов. По словам Евгении, главными критериями отбора считались умение работать с детьми, мягкий подход в сочетании с дисциплиной и доброта.
К 2009 году Юрий и Евгения Белонощенко открыли 23 клуба в Москве, Самаре и Тольятти. В развитие бизнеса супруги инвестировали все возможные средства – продали квартиру в Самаре, тратили годовые бонусы Юрия, который продолжал работать финансистом в «Тройке-диалог», брали и довольно быстро возвращали кредиты. Каждый клуб окупался в среднем за 2,5-3 года.
Желание создать франчайзинговую сеть усилилось в 2009 году, когда в «Бэби-клубы» неожиданно пришла с проверкой прокуратура. Тогда, рассказывает Евгения, о «Бэби-клубе» написали «Ведомости» и раскрыли все цифры, например, выручку 2008 года размером в $1,2 млн рублей. «Чтобы спасти бизнес, мы решили распределить клубы по разным владельцам», – объясняет Евгения.
Создание франчайзинговой сети
Супруги наняли консультантов, которые помогли написать инструкции для будущих франчайзи. Так появился чек-лист из 300 пунктов, обязательных к выполнению франчайзи после покупки франшизы. Он включает даже такие пункты, как детали интерьера клубов и график уборки.
Первую франшизу предприниматели продали в августе 2009 года коллеге Юрия из Санкт-Петербурга. Паушальный взнос составил 500 тысяч рублей (сейчас ее цена доходит до 1,5 млн рублей), роялти – 7% от выручки, из них 5% уходило управляющей компании, а 2% – на маркетинг.
Франчайзи, вспоминает Евгения, приходили в основном по «сарафанному радио», но маркетинговые усилия все же понадобились. Например, Евгения использовала в рекламных целях напечатанные для сети «бэби-клубов» экземпляры любимой книги про обучение и воспитание детей «После трех уже поздно» Ибуки Масуру. Сзади каждого экземпляра была сделана надпись: «Хотите учить своих детей – идите в Бэби клуб или откройте свой». Эти книги Юрий и Евгения раздавали на конференциях и выставках, в которых участвовали.
Фото: Илья Круглянский, Бэби-клуб Премиум в Санкт-Петербурге
Первых франчайзи предприниматели оценивали по их личным качествам, сейчас больше внимания уделяют финансовой грамотности и их пониманию отрасли, при этом принципиально не берут людей из алкогольного и табачного бизнеса. По словам Евгении, обычно на 100 заявок от потенциальных франчайзи приходится лишь 1-2 продажи франшизы.
Всех франчайзи «Бэби-клуб» обучает в корпоративном университете и дает каждому куратора, который помогает войти в бизнес, а также проверяет, насколько франчайзи выполняет все требования из чек-листа. В компании создана CRM-система: в ней отражаются данные франчайзи по клиентам, выручке и прочим финансовым показателям.
Многодетные родители Надежда и Александр Святовы из Нижнего Новгорода в 2016 году решили открыть первый в своем городе «Бэби-клуб». Александр был руководителем по продажам крупной компании, Надежда – педагогом. Ввиду отсутствия опыта ведения собственного бизнеса они выбрали франшизу. Паушальный взнос на каждый формат обучения составил 1 млн рублей, ежемесячный платеж роялти – 5% от выручки.
Первый «Бэби-клуб» семья открывала частично на собственные накопления, частично одолжив у родственников, второй – на кредитные средства. Больше всего денег ушло на стройматериалы и ремонт, закупку пособий, мебели и техники. «Кроме того, на старте важно иметь «финансовую подушку» на 3-6 месяцев», – говорит Александр. По его словам, в его бизнесе главный маркетинговый инструмент – «сарафанное радио», а на создание репутации потребуется время.
Сегодня у семьи два детских развивающих центра, в которых занимаются более 250 детей. Средний чек заведений в Нижнем Новгороде составляет 5 тысяч рублей. «Самое трудное как на старте, так и сейчас, через шесть лет работы, – это поиск педагога. В команду попадает один из 70-100 человек», – признается Александр.
По утверждению Евгении Белонощенко, сейчас в сеть входит 175 клубов в 54 городах, которые принадлежат 150 франчайзи. В этих клубах обучается 16 тысяч детей и преподает одна тысяча педагогов. Выручка всей сети в 2022 году составила 1 млрд рублей, выручка управляющей компании за этот же период – 100 млн рублей.
И все же бывает, что франчайзи выражают желание покинуть сеть: кому-то тяжело платить роялти, кто-то оказывается неготовым к жизни предпринимателя, а кто-то хочет открыть что-то свое, рассказывает Евгения Белонощенко. В таких случаях управляющая компания просит убрать все внешние атрибуты сети (дизайн помещений, вывески, названия). Но методики изъять сложнее: бывшему франчайзи достаточно немного что-то переиначить, и он может выдавать методику за свою.
Смарт Скул: Франшиза для масштаба
В 2016 году лингвист-переводчик и многодетная мама Мария Вальганова познакомилась с владелицей франчайзинговой сети частных английских детских садов Sun School. Эта встреча заставила ее задуматься об открытии школ, которые смогут работать по франшизе. Супруг Марии согласился выделить на открытие первой школы 1 млн рублей. Мария оформила ИП и принялась за дело. С самого начала предпринимательница решила, что вырастит из одной своей школы франчайзинговую образовательную сеть.
Школа на двоих: как девелоперы строят школы вместе с операторами
В 2015-2016 годах, вспоминает Мария, в обществе витали идеи альтернативного образования. Все говорили о пользе частных школ, мини-классов и новых методик обучения. Начинающая предпринимательница решила открыть маленькую альтернативную начальную школу и назвала ее Смарт Скул, в переводе «умная школа» (позже к ней добавились дошкольные отделения).
Подходящее помещение в 300 кв. м., где можно было разместить детей с 1 по 4 класс, Мария нашла в московском районе Коммунарки. В этом районе жила сама Мария и вокруг себя видела большое число молодых мам с прогрессивными взглядами на образование. По словам Марии, она выбрала лучшие образовательные пособия из российских учебных программ, но решила, что за базу возьмет финскую образовательную модель. Образование в Финляндии строится на принципах доверительной связи между школой, учениками и родителями. Его суть в изучении не абстрактных наук, а феноменов реальной жизни: ученик задает вопросы о заинтересовавших его явлениях, и с помощью учителя эти явления разбирает, используя знания из разных областей.
При найме учителей основательница Смарт Скул отдавала предпочтение «предметникам» с профильным образованием, в особенности тем, кто мыслит нестандартно и легко объединяет знания из разных областей. Сначала удалось найти только четырех таких педагогов. Сейчас в сети работают более 300 педагогов, которые обучают более тысячи детей, а цена за месяц обучения варьируется от 30 до 80 тысяч рублей в зависимости от локации школы.
Фото предоставлены Смарт Скул
Однако завоевать доверие родителей получилось не сразу. «Многие уходили за проверенным государственным образованием, потом снова возвращались к нам», – вспоминает Мария. По ее мнению, более всего клиентскую аудиторию подкупила идея школ, использующих здоровье сберегающие технологии и расположенных в экологически чистых местах, а также доверительная атмосфера учебного заведения.
Создание франчайзинговой сети
На каждой встрече с родителями Мария рассказывала, что прогрессивных школ пока мало, и есть уникальная возможность занять место в новой и полупустой рыночной нише. Потенциальным франчайзи она обещала полную поддержку управляющей компании в поиске помещения и персонала, оформлении документов и освоения методик обучения (собственный корпоративный университет появился в Смарт Скул два года назад). Взамен франчайзи должны были заплатить паушальный взнос. В 2018 году он составлял 300 тысяч рублей. Сейчас размер паушального взноса стартует с 1,5 млн рублей. Кроме того, франчайзи должен платить ежемесячный роялти: сначала это была фиксированная сумма в 20 тысяч рублей, сейчас – 60 тысяч.
Среди главных критериев выбора франчайзи Мария называет любовь к детям, приверженность философии школы и желание стать предпринимателем. По наблюдениям Светланы Шибаевой, руководителя отдела поддержки франчайзи Смарт Скул, половина франчайзи имеют управленческий опыт, остальные – педагогический или предпринимательский. Еще до подписания договора со всеми обсуждается экономика проекта, а после вступления в сеть предприниматель два года обучается в корпоративном университете. Там же учатся педагоги и администраторы, которых он нанимает.
На открытие франчайзингового бизнеса Смарт Скул франчайзи требуется около 5 млн рублей, оценивает начальные инвестиции Светлана Шибаева. На оснащение классов уходит 1,5 млн рублей. Франчайзи закупают фирменные парты Смарт Скул, которые производятся по разработке подразделения управляющей компании «Смарт Скул бюро». Они должны приобрести в каждый класс телевизоры и обязательно использовать бренд-бук Смарт Скул в дизайне интерьера.
«Когда я купила франшизу Смарт Скул, у меня уже был опыт открытия коммерческих проектов», – вспоминает Ольга Зайцева, франчайзи Смарт Скул, открывшая школу в Одинцово. По ее словам, решить организационные проблемы ей было несложно: она проанализировала потенциальных клиентов и конкурентов, разместила таргетированную рекламу в Instagram. Самой трудной частью бизнеса оказалось другое – эмоциональный вклад, который постоянно ждут от франчайзи дети, родители и педагоги.
Сейчас в сеть Смарт Скул сейчас входит 21 учебное заведение, из них – 4 своих и 17 франчайзинговых, большинство из них в Москве и Подмосковье. По словам Марии Вальгановой, у сети прогрессивный образовательный продукт, который долгое время был не понятен людям из регионов. И все же Смарт Скул подписала договор с предпринимателем из Красной поляны. потом вышла на рынок Санкт-Петербурга и сейчас запускает там сразу две школы. В планах – выход в Ростов, Краснодар и Воронеж.
За эти годы только один предприниматель вышел из сети Смарт Скул, решив работать под своим брендом. Однако конкурентом сети он не стал, говорит Вальганова: можно купить те же учебники и так же оформить помещение, но самостоятельно воспроизвести методику преподавания и атмосферу сети не получится.
Если у школы нет звонкого имени, ее трудно будет раскрутить, полагает франчайзи Ольга Зайцева. Поэтому она не видит смысла выходить из сети. Тем более, что отступные, которые придется заплатить за выход, составят от 300 тысяч до 1 млн рублей, добавляет Светлана Шибаева.
Чемпионика: целый букет франшиз
Десять лет назад студент МГУ Руслан Баширов и выпускник Гарвардской бизнес-школы Евгений Кудрявцев и представить себе не могли, что когда-то будут возглавлять большую франчайзинговую образовательную сеть со 150 партнерами в 250 городах и продавать сразу 5 разных франшиз.
Все началось с открытия в 2013 году небольшой компании по обучению дошкольников футболу «Футбостарз», которая потом была переименована в «Чемпионику». Баширов и Кудрявцев с детства увлекались футболом и были знакомы с некоторыми западными методиками обучения дошкольников этой игре. Выбор пал на методику американской школы для детей Soccer Shots, по которой дошкольников обучают футболу в игровой форме: детям, например, рассказывают, что футбольный мяч – это банка меда, которую надо занести в ворота медведю, или же это картошка, которую надо закатить в волшебный замок-ворота.
Первоначальные инвестиции в компанию составили 3 млн рублей, которые внес уже зарабатывавший тогда Кудрявцев. Друзья не стали арендовать в городе залы для занятий на постоянной основе, а искали помещения, которые можно было снять под конкретное занятие на час или два. Позже они договорились о постоянной аренде залов в частных детских садах и в развивающих детских клубах. К 2014 году у «Чемпионики» было 30 залов для занятий.
Фото: vsesektsii.ru, Футбольная школа Чемпионика в Алтуфьево
Клиентов предприниматели искали, развешивая объявления в детских садах и клубах, где снимали залы, а, кроме того, давали контекстную рекламу в интернете. В 2015 году в каждом помещении «Чемпионики» занимались минимум одна и максимум четыре группы по 8–20 детей. Преподавали в группах тренеры, набранные в соцсетях и через сайты поиска работы из числа выпускников психологических, педагогических или физкультурных факультетов. Многие тренеры имели опыт работы вожатыми в детских лагерях или аниматорами.
В 2014 г. выручка «Чемпионики» составила 12 млн рублей. Для дальнейшего развития Руслан и Евгений привлекли двух инвесторов, которые внесли 12 млн рублей. Но к 2016 году стало ясно, что для масштабирования бизнеса нужно продавать франшизы.
Создание франчайзинговой сети
По его словам, 83% покупателей франшиз не были раньше предпринимателями. Среди них много бывших военных и менеджеров, есть бывшие работники ЖЭКа.
У 95% этих людей нет навыков продаж, и они мало что знают о футболе. Было ясно, что новоиспеченных франчайзи надо учить. Сейчас каждый купивший франшизу предприниматель обучается более 40 часов ведению и планированию бизнеса, привлечению клиентов и спортивным методикам с экспертами футбольной «Газпром – Академии», к которой «Чемпионика» получила доступ после создания в 2021 году совместной школы с футбольной командой «Зенит» (принадлежит «Газпрому») «Зенит-Чемпионика».
Фото: vsesektsii.ru, Футбольная школа Чемпионика в Алтуфьево
Обучение проходит на собственной ИТ-платформе «Чемпионики», которая была создана в 2017 году и обошлась в несколько миллионов рублей. Ядро платформы составляет CRM-система, где у каждого франчайзи личный кабинет с данными о выручке, выходе на операционную прибыль, зарплатами тренеров и прочей финансовой информацией, рассказывает Алексей. Здесь же находятся личные кабинеты родителей, где они могут посмотреть результаты своих детей, и личные кабинеты тренеров, где они ведут переписки с родителями и отмечают пропуски занятий.
Для отбора тренеров в «Чемпионики» создана многоступенчатая система: сначала франчайзи проводит с потенциальными кандидатами скрининг и собеседование, затем они проходят собеседование и тесты в управляющей компании. Если тренера приняли на работу, он отправляется на обучение в «Газпром-Академию» и потом сдает экзамен.
В 2018 году выручка «Чемпионики» (ООО «Футбостарз») достигла 44 млн рублей, по данным экосистемы для бизнеса СБИС. Это подтолкнуло Руслана и Евгения к мысли о продаже франшизы не только в сфере футбола, где рынок имел свои ограничения, но и в других сферах. Они решили под тем же брендом продавать франшизы на детские танцевальные студии, школы программирования и курсы английского. Сейчас открытие бизнеса по четырем франшизам школы обходится начинающим предпринимателям примерно в 1 млн рублей, говорит Алексей. В футболе основные затраты приходятся на аренду залов, привлечение клиентов и закупку в управляющей компании фирменных рюкзаков, формы и тетрадей для тренеров, конусов (специальных фишек) для разметки поля, дневников для занятий с логотипом компании. Товары производятся под заказ «Чемпионики», а продает их подразделение компании – «Чемпионика- маркет».
Франчайзи, которые покупают вторую по популярности франшизу «Чемпионики» в сфере программирования, вкладывают деньги в аренду классов с компьютерами или же отдельно платят за помещение и отдельно за закупку компьютеров.
По словам Алексея Жилова, роялти по этим франшизам составляет ежемесячно 5% от выручки, но не менее 15 тысяч рублей. Как правило, франчайзи выходят на операционную прибыль через 4-5 месяцев, но иногда и через месяц, утверждает Жилов. Прибыль приносит продажа абонементов и спортивной формы, которую родители должны обязательно приобрести. Дополнительным источником дохода служит организация спортивных турниров, детских лагерей и детских дней рождений.
Фото: vsesektsii.ru, Футбольная школа Чемпионика в Алтуфьево
В 2021 году после заключения соглашения с «Зенитом» «Чемпионика» начала продавать свою топовую франшизу – школы «Зенит-Чемпионика». По словам Алексея, предприниматели, которые покупают эту франшизу, инвестируют в развитие бизнеса до 2 млн рублей и платят роялти в размере 7% от выручки, но не менее 20 тысяч рублей.
Союз с такой громкой футбольной командой, как «Зенит» принес плоды. Если в 2019 году, говорит Алексей, выручка сети составляла около 78 млн рублей, то сейчас она в 1,5 раза выше. Всего в сети «Чемпионика» обучается 50 тысяч детей, занятия проходят в более чем 800 школах в России и странах ближнего зарубежья.
Тем не менее, события последних лет – пандемия, локдаун и экономических кризис на фоне событий на Украине – привели к тому, что сеть покинуло примерно 20% франчайзи, признает Алексей Жилов. Он добавляет, что это значительно меньшее сокращение, чем в целом по рынку услуг для детей. Франчайзи выходили, потому что больше не могли вести бизнес в трудных экономических условиях.
Что в будущем?
Франчайзинговые сети будут и дальше активно расти, и основной акцент им надо будет делать на развитие технологий, полагает Екатерина Сойак из BuyBrand. Сейчас образование – это соревнование не только методик, но и интерактивности их подачи, недаром в обучение внедряются виртуальная и дополненная реальности, а также метавселенные, поясняет она.
Второй тренд в развитии – выход в регионы. Новыми школьными проектами и их франшизами активно интересуются города с населением до 250 тысяч человек – там низкая конкуренция и не хватает хорошего сервиса, рассказывает Анна Рождественская из Franshiza.ru. Очевидно, что в этих городах у образовательных франшиз большое будущее.
В целом, уже в 2022 году, по данным каталога Бизнесменс.ру, спрос на франшизы в сфере детских услуг, куда входит и образование, вырос на 29% по сравнению с 2021 годом. В 2023 году этот бизнес по-прежнему останется одним из самых актуальных направлений франчайзингового рынка в России, подчеркивается в обзоре рынка на сайте Бизнесменс.ру.
Сейчас минимальная стоимость входа на этот рынок, судя по предложениям на популярных сайтах Franshiza.ru и Franshiza-top.ru, составляет около 100 тысяч рублей. Как видно из историй, бизнес в этой сфере смогут открывать люди без предпринимательского и педагогического опыта. По франшизе можно получить уже разработанную программу обучения и готовую бизнес-модель, а на распространение часто работает «сарафанное радио».
Февраль 2023
Читайте далее:
