Считается, что в сфере частного образования невозможно добиться высокой маржинальности. Но бывший банкир, а теперь предприниматель из Хабаровска Кирилл Басов решил доказать обратное: пять лет назад он открыл собственный образовательный центр и сейчас утверждает, что превратил его в процветающее предприятие.
В центре образования школьников (ЦОШ) «Отличник» скрупулезно считают доход и расход от каждого занятия и ученика. Басов свел к минимуму индивидуальные занятия, отказываясь от них в пользу более выгодных групповых. Бизнесмен подсчитал, что затраты на фонда оплаты труда не должны превышать 25% от бюджета школы, а на аренду 一 10% и что больше всего денег центру приносят занятия по математике. В результате, по словам Басова, при выручке порядка 72 млн рублей в год рентабельность его центра сейчас составляет 35%, хотя в других российских частных школах она зачастую не больше 10%. EdDesign Mag разбирался, как «Отличнику» удается выходить на такие показатели.
На полной самоокупаемости
Кирилл Басов ушел из банковской сферы в 2019 году, проработав там 15 лет. Причиной стало желание создать и развивать собственное дело. Сфера образования привлекла потому, что хотелось не только заниматься бизнесом, но и приносить пользу обществу и оказывать влияние на воспитание будущих поколений, говорит Кирилл.
На тот момент у брата Кирилла и его супруги уже был образовательный центр в Благовещенске, который они открыли в 2016 году. В течении трех лет Кирилл с интересом наблюдал за его развитием. В 2019 году он принял решение присоединиться к проекту и создал образовательный центр в Хабаровске.
Если раньше частные школы чаще всего открывали профессиональные педагоги, то теперь в этой сфере стали появляться предприниматели, получившие удачный опыт в других областях деятельности, делится наблюдениями основатель консультационного сервиса в сфере школьного образования «Провыбор» Мария Васильева.
Шесть лет спустя: как живут учебные заведения, основанные частными инвесторами-филантропами
По ее словам, обычно это люди, которые хотят, чтобы их собственные дети получили качественное образование, но там, где они живут, не хватает мест в государственных школах или качество образования в школах недостаточно высокое.
Предприниматели, продолжает Васильева, смотрят на школу как на бизнес. И хотя большинство российских частных школ создаются в форме НКО без права выводить прибыль, они стремятся наладить рабочие процессы в учебном заведении как можно более рационально, чтобы больше зарабатывать и больше вкладывать в развитие школы. Часто им приходится открывать школы в виде организаций дополнительного образования, потому что для получения лицензии на основное образование надо выполнить особые условия, например, открыть школу в отдельно стоящем здании, что дорого, да и найти такие здания не везде возможно, замечает эксперт. По ее словам, частные школы в отдельном здании под силу построить разве что состоятельным основателям, у которых есть и другие бизнесы, либо компаниям-застройщикам: те могут как продавать площади под образовательное учреждение, так и сдавать их в аренду.
Кирилл Басов, как и многие другие предприниматели в образовательной сфере, сначала оформил лицензию на дополнительное образование детей. «Мы и сейчас реализуем множество программ дополнительного образования и работаем с детьми с 6 до 17 лет», 一 говорит он. Но уже в 2020 году у Басова возникла идея объединить детей, находящихся на семейной форме обучения, и создать для них условия для освоения основной образовательной программы.
Сейчас «Отличник» – это семейная школа с лицензией на дополнительное образование, находящаяся в двух отдельных помещениях площадью более 1000 м2.
Она предоставляет образование по программе начальных 1-4 классов, а также 5, 6, 9 и 10 класса. Кроме этого, «Отличник» работает как центр дополнительного образования с 1 по 11 класс, а также центр подготовки к ОГЭ и ЕГЭ.
Понятие семейной формы обучения появилось в России в 2013 году, когда соответствующий пункт был введен в Закон об образовании №273-ФЗ. По данным Минпросвещения, на которые ссылается Центр поддержки семейного образования, в 2022 году на семейном обучении в России находились более 50 000 детей, что составляло незначительные 0,3% от 17,7 млн российских школьников. Тем не менее, по сравнению с предыдущими годами этот показатель вырос: в 2018 году цифра равнялась 20 000. Сейчас число таких детей растет ежегодно, все больше родителей выбирают альтернативные форматы обучения, и в Дальневосточном регионе статистика такая же, как и по всей России, подтверждает Кирилл Басов.
По словам Басова, переходя на семейную форму обучения, ученик не числится в муниципальной школе, а прикрепляется к ней только на период промежуточной аттестации. Сама аттестация проходит ежегодно, а иногда и два раза в год и заключается в написании проверочных контрольных работ, после чего ученику на руки выдается аттестационная ведомость по всем предметам. Именно этот документ подтверждает факт освоения школьной программы.
Несмотря на то, что центры, подобные «Отличнику», «разгружают» государственную систему образования, они имеют право на субсидии только в случае получения лицензии на ведение общеобразовательной деятельности и аккредитации. Гранты от государства могут получить школы, оформленные как НКО: зачастую это тоже школы с лицензией основного образования. Например, правительство Москвы еще в 2011 году утвердило постановление о субсидиях частным образовательным организациям, предоставляющим начальное общее, основное общее и среднее общее образование (новая редакция этого документа принята в августе 2023 года). Получить грант на дополнительное образование детей можно, но для этого нужно доказать, что у тебя социально-значимое НКО, сложностей в оформлении много, говорит Мария Васильева.
Басов с самого начала зарегистрировал центр «Отличник» как индивидуальный предприниматель. В 2024 году на поддержку государства 一 до 500 000 рублей 一 могут рассчитывать только молодые индивидуальные предприниматели в возрасте от 14 до 25 лет. Правда, действует также постановление правительства от 18 сентября 2021 года №1578 о субсидии организациям или ИП , занимающимся развитием допобразования для детей. Субсидия предоставляется в размере 5% от суммы фактических затрат. Однако, по утверждению Басова, центр «Отличник» находится на полной самоокупаемости. А это означает, что все доходы и расходы надо четко рассчитывать.
Большие расходы
В образовательном бизнесе изначально довольно высокий порог входа, надо вложить сразу 3─5 млн рублей, поэтому занимаются этим, как правило, опытные серийные предприниматели, которые уже успели накопить большой стартовый капитал, рассказывает Мария Васильева.
Кирилл Басов подтверждает, что в 2019 году размер первичных инвестиций в создание центра в Хабаровске составил 3,5 млн рублей. Деньги выделил частный инвестор, который получил хороший доход на вложенный капитал, а центр благодаря этому «встал на ноги», проект удалось запустить. На сегодняшний день в проект инвестировано уже более 20 млн рублей, добавляет Басов. По его словам, это кредитные средства банков, которые берутся на срок до 3 лет и возвращаются из чистой прибыли проекта.
Все эти годы, рассказывает предприниматель, он вкладывал деньги в аренду и ремонт помещения, закупку оборудования, оргтехники и мебели для классов, запуск новых площадок. На рекламу и маркетинг деньги практически не понадобились, сработало «сарафанное радио», и дети стали приходить по рекомендациям тех, кто уже начал учиться в «Отличнике».
Тем более, что мест в хабаровских государственных школах на тот момент сильно не хватало: многие дети учились в школах во вторую смену, которая и сегодня является больной темой для Хабаровска. В учебном году 2023/2024 90,5 % школьников региона уже обучаются в одну смену, но двусменный режим по-прежнему сохраняется в 75 школах региона, в прошлом году таких было 90, сообщает ИА «Хабаровский край сегодня».
В первый же год работы «Отличника» родители стали просить организовать занятия не только для старшеклассников, но и для младших групп. Басов внедрил модульные программы, которые не противоречат стандартам ФГОС, а фактически их дополняют. В результате в первый же учебный год в центр пришло 340 детей от 6 до 17 лет.
Важным шагом с точки зрения доходов предприятия стал запуск программ основного образования, рассказывает предприниматель. В маркетинге, говорит он, есть понятие LTV (Lifetime Value) 一 это денежная сумма, полученная от клиента на протяжении всего времени взаимодействия с ним. Если клиент, пришедший на курсы допобразования, взаимодействует с организацией в среднем 8 месяцев, то клиент, ставший учеником школы на постоянной основе, может остаться до 11 лет.
При этом у допобразования рентабельность выше, в «Отличнике» она доходит до 50%, в основном образовании ниже 一 всего 20%, но клиент остается со школой намного дольше.
Уже на пятый месяц после открытия «Отличник» вышел на самоокупаемость, а первую прибыль в размере 150 000 рублей получил в январе 2020 году.
Сейчас в центре в рамках проекта «Школа» обучается 135 учеников, в группах дополнительного образования 一 около пятисот. Дети с первого по четвертый класс, а также ученики девятого класса учатся по основной образовательной программе, в центре идут занятия по подготовке к школе и к сдаче ОГЭ и ЕГЭ.
Ежемесячная выручка школы, по словам Басова, составляет около 6 млн рублей. Центр арендует 700 кв. м. на трех этажах нежилой части многоквартирного дома, при этом классы заполнены на 90%. Сейчас идут ремонтные работы на новой площадке проекта, ее площадь 一 400 кв.м.
План продаж, сотрудники и зарплаты
Для поддержания высокой рентабельности бизнеса Кирилл Басов разработал несколько ключевых показателей, за которыми постоянно следит. Первый 一 это план фактической выручки. Если план выполняется на 100% и более, значит, все идет хорошо. «Меня так научили в банковской системе, где я был руководителем продаж : выполнил план 一 молодец, не выполнил 一 уволили».
При составлении плана надо опираться на реальные, а не «космические» показатели, которые априори недостижимы, уверен Кирилл. Поэтому, например, он выставляет менеджерам по продажам планку в 85% прироста продаж, а не в 100%. «Если менеджеры не выполнили план в 85%, они не получают премию. Если же выполнили его на 200%, значит, я неправильно запланировал», 一 говорит предприниматель.
Второй важный показатель 一 доля фонда оплаты труда (ФОТ) от выручки. «Мы берем всю нашу выручку и считаем, какой процент составляет от нее зарплата персонала», 一 рассказывает Басов. Опытным путем он пришел к тому, что фонд оплаты труда не должен превышать 25% от выручки предприятия.
Это нетрадиционный подход. Обычно в образовательной организации расходы на ФОТ составляют порядка 60─80% бюджета школы, комментирует заместитель директора по маркетингу, PR и набору учеников московской частной школы «Новый взгляд» Мария Шульц. По ее словам, основная часть этой суммы 一 ставки педагогов разного уровня, к этому добавляется оплата труда управленцев и административных работников. Например, в премиальных школах, говорит Мария, всегда есть отделы маркетинга и персонала, часто они бывают довольно значимы по численности и состоят из сотрудников высокой квалификации. В маленьких школах административный штат минимален.
По мнению Марии Васильевой, доля ФОТ от выручки может составлять от 20% до 50%. Все зависит от финансовой модели школы и финансовой нагрузки проекта, например, бывают значительные затраты на аренду, безопасность и питание. По мнению Васильевой, зарплата учителя в частной школе не может быть ниже средней по региону, но и не должна сильно ее превышать, поскольку высокими зарплатами проблемы качества образования не решить. Можно нанимать учителей на зарплаты на 10─20% выше среднего уровня по региону, но гораздо важнее предоставлять педагогам возможность повышать квалификацию и создать здоровый рабочий климат.
«В регионах, правда, все осложняется тем, что в условиях кадрового дефицита с рынка берут тех учителей, которые есть, и назначают им такие зарплаты, которые частная школа в состоянии назначить, также практикуется наем людей без педагогического образования и доучивание их в процессе работы», 一 говорит Васильева.
Кирилл Басов рассказывает, что зарплаты педагогов в «Отличнике» выше, чем в государственных школах Хабаровска. Если в обычной государственной школе города учитель зарабатывает в среднем 30 000 рублей в месяц при нагрузке в 18 часов, то в его центре 一 50 000 рублей при аналогичной нагрузке. Сейчас в штате «Отличника» работает 25 педагогов, еще 25 преподают внештатно.
Однако даже высокая зарплата всех проблем не решает. По словам Кирилла Басова, искать учителей в регионе сложно. И не только по причине кадрового голода. Учителя, как считает предприниматель, часто инертны, боятся нестабильности и неохотно покидают насиженные рабочие места в государственных школах.
Когда педагог переходит в частную школу из государственной, он нередко делает это не из-за денег, тем более, мало кто может заплатить на новом месте значительно больше, особенно Москве, замечает Мария Шульц. По ее наблюдениям, педагоги уходят в частный сектор, потому что устали от бюрократии в государственных школах, хотят работать в классах с меньшим числом детей, где не так устаешь, можешь уделять больше внимания каждому ребенку, где интереснее преподавать, потому что ты можешь использовать новые подходы.
Цена за квадрат и выгодные продукты
Еще один важный показатель для поддержания рентабельности 一 доля аренды от размера выручки. «Надо понимать, сколько школа платит в среднем за квадрат», – говорит Кирилл Басов. Его образовательный центр находится в изолированной офисной части жилого многоквартирного дома, в котором он по очереди арендовал один этаж за другим: сначала первый, потом третий, потом второй, когда оттуда выехала другая организация; сейчас собирается арендовать четвертый этаж.
«Так сложилось, что я считаю каждый этаж как отдельную площадку и оцениваю конкретно по каждой площадке расходы и доходы», 一 говорит предприниматель. По его опыту, расход на аренду в целом в компании не должен превышать 10% от выручки. Предприниматель говорит, что сейчас тратит на аренду 500 000 рублей в месяц. Окупить эти затраты можно только заработав за этот же период времени 5 млн рублей, замечает он.
Наконец, последний важный показатель 一 выручка в разрезе продуктов. Под «продуктами» Басов подразумевает конкретные дисциплины, которые преподаются в его центре. «Школы обычно считают всю выручку вместе по какому-либо направлению, например, по ЕГЭ. Но я беру каждый предмет в отдельности, считаю, например, сколько приносят занятия по математике, а сколько 一 занятия по русскому языку», 一 объясняет он.
По подсчетам Басова, самый большой доход (до 50% от общего объема выручки) его центру сейчас приносят занятия по математике. Это значит, что именно на преподавании этого предмета надо сделать акцент, найти сильных педагогов, потратить деньги на маркетинг и сделать так, чтобы заниматься математикой в центре пришло еще больше детей, объясняет предприниматель. «Понимание этого пришло не сразу. Мы много раз ошибались, запускали одновременно сразу много продуктов, теряли деньги, потому что далеко не все продукты оказывались рентабельными», 一 вспоминает предприниматель.
Тщательной ревизии подвергаются и другие формы работы школы. Например, Басов максимально увеличил число групповых занятий и сократил до минимума число занятий индивидуальных, сохранив их только потому, что есть спрос, но поставив в самое непопулярное у родителей и учеников время с двух до трех дня и установив высокую для Хабаровска цену в 2 000 рублей за час. «Только при этом тарифе и расписании можно окупить время, потраченное на отдельного ученика», 一 констатирует предприниматель.
Чтобы иметь четкое представление о своих расхода и доходах, Басов ведет специальные таблицы учета 一 записывает туда размер ФОТ, планы по выручке, рентабельность. Анализировать все эти цифры ему помогает специально нанятый человек. «Я взял директором бывшего сотрудника силовых структур, у него аналитический склад ума. Мы садимся, вместе изучаем все цифры и вырабатываем дальнейшую стратегию», 一 рассказывает он.
Чтобы не было кассовых разрывов или других проблем с финансированием, Басов раз в год открывает в банке депозит на 10 месяцев и каждый месяц перечисляет туда деньги. «Сейчас высокие ставки по депозитам 一 16-18%. И если вы каждый месяц откладываете хотя бы по 100 000 рублей, то за 10 месяцев вы можете получить дополнительные 50 000. А это отпускные одного сотрудника», 一 говорит Басов. По его мнению, особенно важно создавать финансовую «подушку» накануне лета, когда занятий будет меньше и заработки так или иначе упадут.
Спорная рентабельность
Подход к образованию как к бизнесу не всегда работает, считают некоторые эксперты. Образование 一 это социальная сфера, здесь невозможно выстроить абсолютно такую же операционную модель, как в бизнесе, и трудно говорить о рентабельности в ее классическом понимании, уверена директор Центра экономики непрерывного образования ИПЭИ Президентской академии (РАНХиГС) Татьяна Клячко.
Если говорить об экономике школы, то важно помнить о таком показателе, как число учащихся, объясняет эксперт. Например, в Москве муниципальная школа насчитывает не менее 500 учеников. На каждого ученика государственной школы бюджет тратит, по данным сборника НИУ ВШЭ «Образование в цифрах 2023», 140 000 рублей в год или около 12 000 рублей в месяц.
Оптимизации расходов во многом способствовало создание в столице больших образовательных комплексов, говорит Клячко. В частных школах, продолжает эксперт, учится значительно меньше детей. По данным Минпросвещения, в 2023 году учащиеся частных школ составляли всего 1,4% от 17, 7 млн школьников в России. Иными словами, частные школы сами по себе меньше, а значит, дороже. Например, плата за обучение одного ученика в той же Москве в частной школе сейчас составляет около 675 000 рублей в год или 75 000 рублей в месяц, что намного больше, чем в государственной школе, замечает Клячко. Выход она видит не столько в попытках превратить частную школу в настоящий бизнес, сколько в государственных дотациях частному образованию, которые помогли бы частным школам снизить цены на образование и привлечь большее количество учеников.
Центр образования школьников «Отличник», фото предоставлены Кириллом Басовым
Однако Кирилл Басов уверен, что идет по правильному пути. Помощь государства ему, конечно, не помешала бы, но бизнес-модель, которую он построил в своем образовательном центре, уже приносит свои плоды, говорит предприниматель. Уже сейчас «Отличник» получает в два раза больше заявок от родителей, чем способен заключить договоров. Попасть на обучение в центр может не каждый ребенок.
В дальнейших планах бизнесмена повышение качества преподавания и поиск отдельного здания, куда можно было бы перевести школу. У Басова уже появился инвестор, который готов ему в этом помочь, и в будущее предприниматель смотрит с большим оптимизмом.
Фото на обложке: Jon Tyson, Unsplash.
Сентябрь 2024
Читайте далее:
